זה לא אתם. זה הטלפון השבור.

הארון שהרכבתם לבד עומד עקום, ועל השטיח נשארו שלושה ברגים. ואתם בטוחים שהבעיה בכם.

עד שמישהו מציץ בהוראות ואומר: "חסר פה שלב."

בדרך שבה עבדנו פעם, בערך 60% מהזמן הלך על טלפון שבור.

הלקוח ביקש משהו מהתקציבאי. התקציבאי העביר למנהל הסטודיו, שהעביר למעצב, שהחזיר למנהל הקריאייטיב, שהעביר ללקוח... ועד שהקמפיין עלה, המומנטום כבר עבר.

הבעיה לא הייתה מי שעמד בכל חוליה. הבעיה הייתה כמה חוליות היו.

ואת אותו טלפון שבור פגשתי שנים אצל לקוחות, אבל אצלם הוא קרה אחרי המודעה. הייתי שואל "נו, מה קרה עם הלידים מהשבוע?", ובמקום מספרים הייתי מקבל סיפורים. "הלידים לא איכותיים." "היה שבוע עמוס." "נראה לי שסגרנו שניים."

שימו לב במה המשפטים האלה מאשימים: בלידים, בשבוע. אף אחד מהם לא מאשים את הדרך שהליד עובר מהמודעה ועד שמישהו מרים טלפון.

למה זה עובד

מי שמרגיש שהבעיה היא אשמתו, מתבייש. ומי שמתבייש לא קונה. הוא סוגר את הטאב.

ברגע שיש משהו אחר להאשים, הקורא מרים את הראש: אז זה לא אני. ועכשיו הוא מוכן לשמוע שיש דרך אחרת.

איך זה נראה

נגיד שאתם דיאטנים.

לפני: "בלי כוח רצון, שום תפריט לא יעבוד."

אחרי: "תפריט מהמדף נכתב לשבוע של מישהו בלי ילדים, בלי משמרות ובלי ארוחת שישי אצל אמא."

בראשונה הקורא אשם. בשנייה אשם תפריט שנכתב בשביל מישהו אחר.

רמז במשפט אחד לא מספיק. האויב צריך להיות ברור, כדי שהאשמה באמת תזוז מהקורא. הוא חשוב בעיקר מול מי שעוד לא מכיר אתכם. רשימה שכבר מכירה אתכם תסתדר גם כשהוא חלש.

הטעות הנפוצה

לשים בנאדם במקום האויב. מתחרה בשם, או "כל האחרים בתחום".

זה נשמע כמו עקיצה. וקורא שרואה אתכם עוקצים מישהו, מתחיל לחשוב מה תגידו עליו כשהוא ילך.

בנאדם נעלב, ויש לו חברים. שיטה לא נעלבת.

גם אצלנו זה כלל: לא תוקפים אף אחד בשם. האויב שלנו הוא הטלפון השבור, וגם אנחנו היינו פעם חלק ממנו.

מה עושים היום

תשלימו משפט אחד: "הבעיה של הלקוחות שלי קיימת בגלל ___."

אם כתבתם את הלקוח עצמו, או מתחרה בשם, תמשיכו לחפש. כשמצאתם שיטה, הרגל או אמונה, מצאתם את האויב. שורה או שתיים עליו, מיד אחרי הכאב.

הלקוחות שלכם לא אשמים בארון העקום. בהוראות חסר שלב.