״זה יקר.״

לשלוח ללקוח רק מחיר, זה כמו להניח משקולת על מאזניים ולהשאיר את הכף השנייה ריקה.

היא לא תישאר ריקה הרבה זמן.

"תשמע, זה יקר..."

ככה התחיל המשפט האחרון של המתעניין מ־2010, ממכתב 9.

היום אני שומע בו את החצי שחסר. זה יקר. יקר ממה?

אף אחד לא אומר "יקר" סתם. בכף השנייה תמיד יש מספר אחר, והמחיר שלכם פשוט הפסיד לו.

למה הסדר קובע

אנחנו לא יודעים כמה דבר אמור לעלות. אנחנו יודעים רק אם הוא עולה יותר או פחות ממשהו אחר.

מי שפוגש קודם את החלופה היקרה, פוגש אחריה את המחיר שלכם ונושם לרווחה.

מי שפוגש קודם את המחיר, מתחיל לחפש לו השוואה. ומי שמחפש, מוצא.

משווים כלפי מעלה

משווים לחלופה היקרה שהלקוח כבר שוקל, או למחיר של להמשיך כמו היום.

אף פעם לא לזולה. ברגע שהשוויתם את עצמכם לזול, ימדדו אתכם בסרגל של הזול.

ככה זה נראה אצלנו. בדף של מנהל שיווק במיקור חוץ, הרבה לפני המחיר, יש שורה אחת: "בעלות של פחות ממשכורת של מנהל שיווק אחד במשרה מלאה, בלי גיוס ובלי חפיפה." מי שמגיע ל־10,000 ₪ כבר עשה בראש את החשבון של משכורת.

אבל עסק קטן לא חושב על מנהל שיווק בכלל. ההשוואה שלו קרובה יותר: מה שהוא כבר משלם כל חודש לסוכנות או לפרילנסר. או השעות שלו עצמו, בערבים, מול המודעות במקום מול הלקוחות.

ובעסק אחר, דוגמה להמחשה: מעצבת פנים שעונה בוואטסאפ על "כמה זה עולה?".

• לפני: "ייעוץ עיצוב לדירה: 3,500 ₪."
• אחרי: "מטבח שמוזמן במידה לא נכונה עולה יותר מכל הייעוץ הזה. ליווי של אדריכלית לכל השיפוץ עולה הרבה יותר. ייעוץ עיצוב לדירה, שלוש פגישות: 3,500 ₪."

אותו מחיר. שיחה אחרת לגמרי.

הטעות הנפוצה

מישהו שואל בוואטסאפ "כמה זה עולה?", ומקבל מספר. רק מספר.

מבחינת העסק זו תשובה עניינית. מבחינת הלקוח זה מספר בלי כלום לידו, והוא כבר יודע למה להשוות אותו: בדרך כלל לזול ביותר שהוא מכיר.

ומחיר מחוק הוא לא עוגן. "שווה 2,000 ₪, היום רק 490 ₪" עובד רק אם מישהו באמת שילם פעם 2,000 ₪. אחרת זה קישוט, וקוראים מזהים אותו מרחוק.

מה עושים היום

תפתחו את ההודעה שאתם שולחים כשמישהו שואל "כמה זה עולה?". אם המספר הוא השורה הראשונה, תוסיפו לפניו שורה אחת: מה החלופה היקרה שהוא כבר שוקל, או כמה עולה לו להמשיך כמו היום.

את המחיר אל תשנו. רק אל תשאירו את הכף השנייה ריקה.