״תשלח לי הצעה מודולרית.״

שנת 2010. אני מנתק שיחה.

על הקו היה עוד מתעניין, שחטף אותי לסיפור החיים שלו רק כדי לסיים במשפט: "תשמע, זה יקר... אבל תשלח לי הצעה מודולרית, אני רוצה להעביר את זה למישהו שיתייעץ עם מישהו."

ישבתי וכתבתי. 90 דקות של חישובים וניסוחים, בשביל לקוח שעוד לא שילם שקל, ושאולי יגיד "לא".

ואם הנס קרה וההצעה אושרה? התחלתי לחכות לכסף.

הייתי מפעל לייצור הצעות מחיר.

אז לקחתי את השירות הכי חזק שלנו, וארזתי אותו בחבילה אחת סגורה: מחיר קבוע, ותכולה שאי אפשר להתווכח עליה. קראתי לזה "מוצר מדף", ובניתי לו דף מכירה אחד.

הדף הזה החליף אותי. הלקוח נכנס, קורא, ומבין בדיוק מה הוא מקבל.

והכסף? נכנס מראש, במקום שוטף פלוס 90.

למה זה עובד

פעם כתבתי את זה פשוט: הכול ברור מראש. מה מקבלים, כמה זה עולה ולמה.

אנשים לא קונים מחיר. הם משווים אותו למה שהם מקבלים, ולמה שהם מסתכנים בו. מחיר לבד הוא מספר. מחיר ליד רשימה ברורה הוא החלטה.

איך זה נראה

ככה נראית ההצעה של מאלפת הכלבים המומצאת ממכתב 6, כתובה כמו קבלה:

• 4 מפגשים ברחוב שלכם. שם הכלב מושך, ושם הוא לומד.
• תרגיל של 5 דקות בוואטסאפ אחרי כל מפגש, כדי שגם הטיול של הערב יהיה אימון.
• בונוס: מפגש אחד עם כל מי שמוציא אותו לטיול. כלב שמושך רק אצל אחד מבני הבית, עדיין מושך.
• המחיר: סכום אחד, במספרים, בלי "החל מ".
• האחריות: "אם אחרי 4 מפגשים הוא עדיין מושך ברחוב שלכם, המפגש החמישי עליי."

גם הבונוס קיים כי השיטה צריכה אותו. ומה אין שם? "שווי כולל": המספר שמחבר כמה כל החלקים שווים.

ומי שהמחיר שלו תלוי בעבודה, כמו קבלן שיפוצים, לא חייב סכום אחד. הוא כותב ממה המחיר מורכב, מה כלול בו, ומה יכול לשנות אותו. גם זה ברור מראש.

שווי ואחריות, בלי לנפח

שווי לכל שורה, ושווי כולל בסוף, נכנסים רק כשכל מספר אמיתי ואפשר להראות אותו. כמו המחיר שהמאלפת באמת גובה על מפגש בודד.

אם אי אפשר להראות, לא מחברים. כותבים מה כל שורה נותנת, והקורא יעשה את החשבון לבד.

זו הטעות הנפוצה: לחבר בכל זאת. מספר מנופח אחד, והקורא מפסיק להאמין גם לכל השאר.

ואחריות מעבירה את הסיכון מהקונה אליכם. מתחייבים רק על מה שאפשר לעמוד בו, ועל מה שהשיטה שלכם באמת עושה: המאלפת מתחייבת על משיכה ברחוב, לא על כלב מושלם.

ובמקום שבו אי אפשר להבטיח תוצאה, כמו בטיפול או ברפואה, מתחייבים על התהליך: מה יקרה בכל מפגש, כמה זמן זה לוקח, ומה עושים אם משהו לא מתאים.

מה עושים היום

תכתבו את ההצעה שלכם כמו קבלה. בכל שורה: מה מקבלים, ומה זה נותן. למטה המחיר. ומתחתיו: מה קורה אם זה לא עובד.

לא מצליחים לכתוב את השורה האחרונה? זה הדבר הבא לתקן. לא בניסוח, בהצעה.

הצעה שכתובה כמו קבלה לא צריכה גרסה מודולרית.